Question 1

Che cosa fa The Tek Atelier?

Accepted Answer

The Tek Atelier è lo studio indipendente di Mario Pucciarelli. Copre un ruolo senior che un'azienda non può ancora giustificare come assunzione — Chief Revenue Officer, Chief Information Security Officer, oppure Country e Regional Manager — da executive interim a tempo pieno, o fractional per pochi giorni al mese, tra Golfo, Europa e America Latina. Il lavoro lo fa una sola persona senior; non c'è un team junior e non c'è nessun passaggio di mano.

Question 2

Che differenza c'è tra interim e fractional?

Accepted Answer

L'interim è l'equivalente del tempo pieno per un solo cliente, sei-dodici mesi, con una data di fine definita — la forma giusta quando un ruolo è vacante e c'è una data. Il fractional è da due a sei giorni al mese, in modo continuativo, con un minimo di sei mesi — la forma giusta quando il mercato è reale ma l'organico non è approvato. Entrambi iniziano dallo stesso primo mese a prezzo fisso. Un incarico interim, oppure fino a tre fractional, e mai entrambi insieme.

Question 3

Perché «il ruolo, prima dell'assunzione»?

Accepted Answer

Perché quasi nessuna azienda ha un problema di assunzioni all'estero: ha un problema di sequenza. Non puoi giustificare l'organico finché non vedi fatturato, e non vedi fatturato senza qualcuno di senior. Coprire prima il ruolo rompe quel giro, ed è reversibile come un'assunzione stabile non è. Un direttore regionale ti costa una ricerca, un pacchetto di trasferimento e dodici mesi prima di sapere se quel mercato esisteva davvero.

Question 4

In che cosa è diverso dall'assumere un consulente?

Accepted Answer

Un consulente viene pagato per la raccomandazione. Un manager viene pagato per quello che succede dopo. In questi incarichi porto il numero che quel ruolo porta, partecipo alla tua riunione di direzione accanto agli altri responsabili e rendiconto da un CRM in cui puoi entrare. Se un consiglio o un investitore deve sentire direttamente la funzione, mi presento io.

Question 5

Che cosa succede davvero nel primo mese?

Accepted Answer

Entro nel ruolo. Riunioni vere, clienti veri, stakeholder veri — non un esercizio di discovery condotto a distanza di sicurezza. Alla fine ricevi un verdetto scritto e datato, con le prove allegate: che cosa richiede davvero quel ruolo, che cosa ha detto il mercato e se coprirlo in pianta stabile sia già giustificato.

Question 6

Il primo mese può finire con un no?

Accepted Answer

Sì, e il compenso è identico in entrambi i casi. Prima che tu decida, vengo pagato allo stesso modo, che io dica vai o fermati. Dopo che hai deciso, vengo pagato come chi deve farla funzionare. L'incentivo segue la domanda. Un «non ancora» documentato libera il budget per l'organico, il pacchetto di trasferimento e un anno di attenzione per il mercato che li merita.

Question 7

Quanto costa?

Accepted Answer

Un compenso fisso per il primo mese, dichiarato con chiarezza nella prima conversazione, prima che si firmi qualcosa. Poi un compenso mensile — retainer per il fractional, tariffa a tempo pieno per l'interim — con un minimo di sei mesi, più una componente legata alla misura concordata nel primo mese. Niente tariffe giornaliere e niente tassametro. Non pubblico cifre perché il numero giusto dipende dal ruolo, dalla regione e dalla forma; lo avrai nella prima conversazione, non nella terza.

Question 8

Perché esiste una componente legata al risultato?

Accepted Answer

Perché dopo che hai deciso di andare avanti, l'incentivo onesto è che io venga pagato come chi deve farla funzionare. Durante la decisione, invece, non c'è alcuna componente sul risultato da nessuna parte: è esattamente questo il senso del primo mese a prezzo fisso. Le due fasi sono pagate in modo deliberatamente diverso, ed entrambe sono messe per iscritto prima della firma.

Question 9

Quanti clienti segui contemporaneamente?

Accepted Answer

Al momento la capacità è esaurita — nessun incarico interim o fractional disponibile. La struttura resta la stessa: un incarico interim, oppure fino a tre fractional, mai entrambi. Un incarico interim assorbe l'intero studio, per questo ce n'è sempre e solo uno. Ricevi tempi realistici per iscritto, invece di una lista d'attesa di cui non sentirai più parlare.

Question 10

Per chi non è adatto?

Accepted Answer

Per aziende con una squadra locale che funziona e a cui serve capacità, non guida: assumi persone, non me. Per aziende che vogliono presentazioni e accesso invece di qualcuno che risponda di un risultato. Per chi confronta tariffe giornaliere su un elenco di società di interim management: quoteranno meno e avrai qualcuno di competente. E per chi vuole un presupposto applaudito anziché messo alla prova.

Question 11

Che cosa succede se non funziona?

Accepted Answer

Lo senti da me per primo, datato, per iscritto, con quello che farei al riguardo. Ognuno di noi due può chiudere un incarico fractional dopo il minimo di sei mesi con un mese di preavviso. Un incarico che smette silenziosamente di essere utile e continua a fatturare è esattamente lo schema a cui questo studio vuole essere l'alternativa.

Question 12

Ti occupi del passaggio di consegne a chi verrà assunto?

Accepted Answer

Sì — negli incarichi interim fa parte del perimetro, non è un dettaglio aggiunto alla fine. Il senso di coprire un ruolo in via temporanea è che chi arriva in pianta stabile erediti una funzione che gira, invece di un anno di contesto mai messo per iscritto.

Question 13

Per chi è?

Accepted Answer

Se nessuna descrive la tua, la prima conversazione sarà breve e te lo dirò. Il ruolo è vacante e c’è una data. Qualcuno se n’è andato, oppure la ricerca è aperta e nessuno sa dire quando si chiude. Fino ad allora la funzione resta scoperta. Questo è lavoro interim. L’organico non è ancora approvato. Il mercato è abbastanza reale da richiedere attenzione senior, non abbastanza da sostenere uno stipendio permanente. Questo è lavoro fractional. Hai già avuto i consigli. Nessuno ha risposto del risultato. Raccomandazioni, un documento di strategia, un workshop. Il numero non si è mosso, perché nessuno in quella stanza ne rispondeva dopo. Non sai ancora se la regione meriti l’investimento. Una società, un’assunzione permanente e un budget regionale sono tre decisioni che ti vengono chieste insieme, su prove che non hai. Il primo mese produce le prove.

Question 14

Perché proprio questi tre ruoli?

Accepted Answer

Un’azienda che ha bisogno di una guida senior in un mercato prima di poter giustificare l’organizzazione permanente. Ogni ruolo risponde a una domanda. Chief Revenue Officer — Riusciamo a vendere qui? Pipeline, trattative, gare, partner. La risposta commerciale. Chief Information Security Officer — I clienti possono comprare da noi? Postura, governance, la richiesta di compliance che decide il contratto. Country / Regional Manager — Questa regione deve già esistere? Presenza, partner, istituzioni, modello operativo locale — e il verdetto. Comprane uno. Oppure prendili in sequenza: se la regione debba esistere, se riuscite a vendere, se i clienti possano comprare da voi.

Question 15

Che cosa succede in ogni settimana del primo mese?

Accepted Answer

Settimana 1, Diagnosi: Il ruolo, i clienti, gli stakeholder, i vincoli. Su cosa veniva misurato davvero chi lo occupava prima, e cosa lo ha fermato. Settimana 2, Sul campo: Conversazioni con clienti e partner, sul mercato. Le riunioni che il ruolo terrebbe se fosse coperto. Settimana 3, Verifica: Se la pipeline si forma, se i partner reggono, quale dovrebbe essere il modello operativo, quanto costerebbe tenerlo in piedi. Settimana 4, Decisione: Proseguire in interim. Proseguire in fractional. Cambiare il ruolo. Aspettare. Una di queste quattro, con la data e per iscritto.

Question 16

Che cosa deve essere vero fra sei mesi?

Accepted Answer

La domanda che ti farò nella prima conversazione, e quella a cui l’incarico è costruito per rispondere. Mese 1 — Dimostrare il ruolo. Prezzo fisso, verdetto scritto. Mesi 2–3 — Costruire il motore. Pipeline, partner, postura, quello che il ruolo possiede — e il ritmo operativo sotto. Mesi 4–6 — Dimostrare che si ripete. Una volta è fortuna. Conta se il secondo e il terzo assomigliano al primo. Mese 6 — Decidere. Scalare, assumere in pianta stabile, proseguire così, oppure fermarsi. Su prove, a una data.

Question 17

In che cosa è diverso da un consulente, un recruiter o un’agenzia?

Accepted Answer

Ti dice se assumere o no: The Tek Atelier. Fa il lavoro: The Tek Atelier. Risponde del numero: The Tek Atelier. Occupa il ruolo nel tuo organigramma: The Tek Atelier. Passa la mano quando sei pronto: The Tek Atelier. Assumere costa meno di questo, fino al momento in cui l’assunzione è sbagliata.

Che cosa stai comprando davvero.	Consulente	Recruiter	Agenzia	The Tek Atelier
Consiglia	yes	no	yes	yes
Ti dice se assumere o no	Talvolta	no	no	yes
Fa il lavoro	Talvolta	no	yes	yes
Risponde del numero	Raramente	no	no	yes
Occupa il ruolo nel tuo organigramma	no	no	no	yes
Viene pagato lo stesso se la risposta è no	yes	no	no	yes
Passa la mano quando sei pronto	no	yes	yes	yes

Copro un ruolo senior che non puoi ancora giustificare come assunzione.

Quasi nessuna azienda ha un problema di assunzioni all'estero. Ha un problema di sequenza.

Quattro situazioni portano qui.

Il ruolo è vacante e c’è una data.

L’organico non è ancora approvato.

Hai già avuto i consigli. Nessuno ha risposto del risultato.

Non sai ancora se la regione meriti l’investimento.

Tre ruoli. Un solo problema di fondo.

Riusciamo a vendere qui?

I clienti possono comprare da noi?

Questa regione deve già esistere?

Ogni incarico inizia dal primo mese.

Diagnosi

Sul campo

Verifica

Decisione

Che cosa stai comprando davvero.

Quanto ti costa l'assunzione a tempo indeterminato prima di sapere se ha funzionato.

Cinque casi in cui ti dirò di non comprare.

Che cosa deve essere vero fra sei mesi.

Dimostrare il ruolo.

Costruire il motore.

Dimostrare che si ripete.

Decidere.

Se uno di quei ruoli è scoperto nella tua azienda, facciamo una conversazione seria.