As funções
Cada uma é uma função real, com um número real atrelado, e não uma linha de serviço. Já exerci versões das três na folha de pagamento. Escolha a que está vazia.
A função comercial
Você tem um produto que vende em casa e ninguém sênior vendendo lá fora. Eu respondo pelo número: construção de pipeline, negócios diretos, licitações, estrutura de canal e parceiros, precificação no mercado, e a metodologia de vendas e a disciplina de CRM que sustentam tudo isso. Todo stakeholder capaz de travar um negócio é mapeado — MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling, Consultative, adaptados ao que a sala realmente pede — não apenas o patrocinador que diz sim.
Não é para você se você já tem um time comercial local que funciona e precisa de capacidade, não de liderança. Contrate vendedores, não a mim.
A função de segurança & governança de IA
Segurança deixou de ser uma questão técnica e virou comercial. Esta função responde pela postura que decide se o seu contrato é assinado: EU AI Act, SDAIA, UAE PDPL, DIFC Regulation 10, LGPD, NIS2 e GDPR, cruzados com os negócios que estão de fato na sua frente. Questionários de fornecedor, arquitetura de residência de dados e a resposta em nível de conselho para «isto é seguro de comprar». CISSP, e vinte e cinco anos vendendo para as empresas que fazem essa pergunta.
Não é para você se você precisa de uma certificação entregue e não de uma função liderada. Contrate um auditor — sai mais barato e é a ferramenta certa.
A função regional
Presença, parceiros, relações institucionais e paragovernamentais, contratação local, o ritmo operacional e a disciplina de P&L que segura tudo isso. É a função que dirige uma região, não um território — e a mais disposta a dizer que a região ainda não deveria existir. Doze anos disso no Golfo, no terreno, não de avião.
Não é para você se você já tem entidade e um time local funcionando. Isso é apoio à execução, e não é para isso que esta função existe.
Como a função é preenchida
Os dois começam com o mesmo primeiro mês de preço fixo. O que muda é quanto da prática a função consome depois disso.
| Interim | Fractional | |
|---|---|---|
| Formato | Equivalente a tempo integral, um cliente | 2–6 dias por mês, contínuo |
| Prazo | 6–12 meses, fim definido | Mínimo de 6 meses, em aberto |
| Gatilho típico | Alguém saiu, ou há uma busca em andamento | O mercado é real, a vaga não está aprovada |
| Compra para você | Uma função vaga coberta agora | Uma função que você ainda não pode bancar em tempo integral |
| Custo de capacidade | A prática inteira | Uma de três |
| Primeiro mês | O primeiro mês tem preço fixo. Pode terminar em «essa função ainda não deve ser preenchida». O valor é o mesmo de qualquer forma. | |
| Depois do primeiro mês | Valor mensal mais um componente de resultado atrelado ao que combinamos no primeiro mês. | |
A prática
«A decisão mais cara que você vai tomar este ano não é entrar em um mercado. É a pessoa que você contrata para entrar — e você vai tomá-la com um currículo, três entrevistas e um mercado onde nunca trabalhou. É menos evidência do que você aceitaria para uma compra de software de 20 mil euros, para uma decisão que você não consegue reverter por um ano.»
Diga qual função está aberta e o que precisa ser verdade em seis meses. Se for a função errada, eu digo.
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